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Pandemia muda a forma de vender carro

Joel Leite

14/05/2020 14h35

Plataformas digitais ganham força e sinalizam a decadência das concessionárias físicas

A venda de carros on line é um caminho sem volta; a pandemia do coronavírus solidificou uma tendência que já vinha sendo notada no setor, mas que se expandiu extraordinariamente com o impedimento das vendas presenciais, uma vez que a rede de concessionárias e as lojas de usados estão fechadas desde o início da quarentena.

Se não é preciso uma estrutura gigantesca, uma concessionária ocupando um quarteirão, imensos estoques, dezenas de vendedores in loco, show rooms caros, funcionários para atender o cliente, cafezinho, porque não manter as vendas on line mesmo após a pandemia? Com certeza a negociação à distância vai se consolidar e mudar radicalmente a forma de vender carro.

"A incidência dos meios digitais nas vendas de carros cresceu de três a quatro vezes nesse período de pandemia", revelou Antonio Filosa, presidente da FCA, falando dos negócios das duas principais marcas da empresa, a Jeep e a Fiat. Ele disse, em entrevista nesta quarta-feira (13/5/20) ao diretor do site Webmotors, que quase metade das vendas feitas em abril (exatamente 48%) teve início com a experiência digital, número bem superior ao registrado antes da crise do coronavírus, quando as vendas nessa plataforma não passava de 15%.

"Além de contar com um volume de vendas bem menor durante a quarentena, tivemos que realizar um processo de vendas diferente, usando ainda mais os sistemas on line. Esses métodos vão ser intensificados daqui para frente", disse.

Angel Javier Martinez, vice-presidente de Vendas da Hyundai, confirmou a evolução das vendas por plataforma digital. Na Hyundai, 29% dos negócios antes da pandemia eram iniciados pelo contato digital; esse número subiu para 42% e a tendência é de crescimento.

A empresa montou uma estrutura baseada no que Angel chama de marketing de respeito ao consumidor:

"Além de oferecer segurança e oportunidades, trabalhamos com o respeito ao cliente. Não é hora de fazer o varejão".

A proposta da empresa é amarrar as plataformas, reunir as ferramentas digitais para oferecer o sistema Hyundai Express, onde são usadas todas as mídias sociais para o relacionamento com o cliente:

"O interessado entra, solicita a cotação e a revenda entra em contato com ele, faz o negócio, faz a entrega técnica via vídeo e em seguida levamos o carro em domicílio".

O objetivo é fazer da entrega do carro ao cliente, um momento especial.

"Tornamos esse momento memorável, substituindo o ritual que é realizado na concessionária. O carro é embrulhado, tipo um presente. Como se fosse uma jóia. Fazemos isso de forma digital e depois entregamos o carro na casa dele.

Eduardo Jurcevic, diretor da Webmotors falou do crescimento do uso das plataformas digitais na compra do carro:

"Há dez anos, o consumidor visitava oito concessionárias no processo de decisão de compra. Antes da pandemia, visitava duas. Hoje, nenhuma!"

A avaliação de Marcos Callari, do Instituto Ipsos, é de que três fatores vão nortear a relação com o consumidor no próximo período:

1) O posicionamento da marca, a estratégia da marca;

2) O crescimento do e-commerce, com novas empresas atuando no setor e

3) A preocupação sanitária: é real e vai durar.

Mas considera que, mesmo com o domínio das relações on line, o fator mais importante na venda vai continuar sendo a figura do vendedor.

"O processo de digitalização vai ser importante, mas o papel humano continua sendo fundamental. Na verdade, não vejo tudo digitalizado; a tecnologia vai ser um canal a mais, 90% das ações de venda já começam na internet, mas a finalização é do vendedor".

Para o pesquisador, o uso do automóvel deve crescer por causa do medo da contaminação em transporte público, uma tendência já registrada na China e que avança para outros países. Segundo Marcos Callari pesquisas globais revelam que 60% das pessoas acham que o vírus incentiva a compra de carro. No Brasil, essa percepção é menor, mas está presente.

"Eu diria que no Brasil a crise do coronavírus vai afetar positivamente a compra do carro, em detrimento do transporte público, mas não de forma tão intensa como em outros países, por uma questão econômica", opinou o pesquisador.

Joel Silveira Leite

Joel Silveira Leite é jornalista e pós graduado em Semiótica e Meio Ambiente. Diretor da Agência AutoInforme, responde pelos sites AutoInforme e EcoInforme. Apresenta o Boletim AutoInforme nas rádios Bandeirantes, Band News e Sulamérica Trânsito. É colunista em várias publicações.

O Mundo em Movimento

O blog O Mundo em Movimento tem a pretensão de falar sobre vários assuntos, além do mundo do automóvel, aventurando-se a discutir política, economia, mídia, sociedade, meio ambiente, gastronomia e postando artigos de terceiros que julgar interessantes.